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El margen bruto como elemento de mejora de los resultados


A menudo me encuentro con empresarios que cuando les pregunto por los principales datos económicos de su empresa me hablan de la cifra de ventas, del beneficio, y también de las cuotas de amortización mensual de las deudas que tiene la empresa.

El margen bruto es el gran olvidado por muchos directivos y empresarios

Lo que demasiado a menudo me encuentro es que desconocen cuál es el margen bruto que obtienen de sus ventas. Y es que, desgraciadamente, con demasiada frecuencia el margen bruto es el gran olvidado por muchos directivos y empresarios.

El margen bruto es un dato esencial para el análisis de la cuenta de resultados de la empresa; es la diferencia entre el precio de venta y el coste de producción o los costes directos. Este dato, que lo cuantificaremos en porcentaje sobre ventas, nos indica por cada euro que vendemos qué porcentaje podemos destinar a cubrir el resto de gastos de estructura. Y este dato es vital.

Es la diferencia entre el precio de venta y el coste de producción o los costes directos

Porque el margen bruto nos indica si nuestra empresa es competitiva, considerando sólo el precio de venta y los costes de producción, con independencia de cuáles sean el resto de gastos de estructura.

Y muchas veces los empresarios me dicen: "a mí el precio de venta me lo marca el mercado" y en muchos casos es cierto. Por lo tanto si el margen bruto es muy bajo o insuficiente, nos tendremos que plantear si perdemos competitividad en nuestro proceso de producción o bien si no sabemos transmitir el valor que aportamos a nuestros clientes a través del precio de venta, y por tanto, debemos vender "a precio de mercado".

En una empresa del sector de las artes gráficas, donde el cliente es muy sensible al precio, llevamos a cabo una intervención para mejorar los resultados. Cuando analizamos el margen bruto concluimos que este era muy inferior al de la competencia, pero en cambio, el precio de venta estaba en la línea del precio de venta del mercado. Por lo tanto nos centramos en la optimización y mejora de los costes de producción como medida para incrementar el beneficio. En algunos productos obtuvimos mejoras en el margen bruto de 5 puntos lo que permitió incrementar el Beneficio de la empresa sin "recortar" gastos de estructura, esenciales, en este caso, para el crecimiento de la empresa.

Rafel BusomConsultor en Dirección Financiera y Gerencial

En Aura Consultors ayudamos a las empresas a crecer con la mejora de la Gestión Financiera y la Estratégia.

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