BLOG

¿Vender más o ganar más?


 

Todos los directivos o empresarios saben que los motores que dan viabilidad a una empresa son dos: las Ventas y los Beneficios. Aunque estos dos conceptos parece que deben ir directamente relacionados, no siempre es así.

Los motores que dan viabilidad a una empresa son: las ventas y los beneficios

 

A menudo me encuentro con empresarios que están absolutamente enfocados a vender y focalizan todas sus acciones en aumentar la cifra de ventas "cueste lo que cueste". Mientras ellos me hablan de cómo ha evolucionado la cifra de ventas en el último mes, yo les pregunto: "¿Cómo ha evolucionado el margen?" Ellos hablan de vender, yo hablo de Beneficios.

 

El Margen Bruto nos debe permitir cubrir el resto de costes de estructura de la empresa

Ya sabemos que las ventas es lo que hemos facturado a los Clientes por nuestros productos o servicios. Y que el Margen es la diferencia entre el precio de venta y el costo de producción. Esta diferencia, el Margen Bruto, es la que nos debe permitir cubrir el resto de costes de estructura de la empresa, costes administrativos, comerciales, amortizaciones, gastos financieros, etc.

El mejor cliente es aquél que nos deja más margen

 

Muy a menudo esta orientación a la venta nos puede llevar a pensar que el Cliente que nos compra más es el mejor Cliente, y no siempre es así. El mejor cliente es aquel que nos deja más Margen. Por lo tanto el análisis del ABC de clientes no debería contemplar sólo el volumen de ventas, sino que hay que hacer el análisis también desde el punto de vista del Margen que nos aporta cada uno de ellos.

Una empresa del sector metalúrgico muy bien posicionada en su mercado, llevaba tres años consecutivos creciendo en ventas pero con resultados negativos en los dos últimos ejercicios. Cuando hicimos el ABC de clientes comprobamos que tenían una alta concentración en un número muy reducido de clientes, y especialmente en los que ellos llamaban "nuestro mejor cliente". Esta situación se había ido acentuando durante los dos últimos años. Cuando analizamos el ABC de clientes por Margen, constatamos que esta tendencia se invertía: aquellos clientes a los que vendían más eran los que dejaban menos margen. En "nuestro mejor cliente" se le estaba vendiendo prácticamente a precio de coste. Además, este hecho no les permitía vender a aquellos clientes más rentables porque su capacidad productiva la absorbían los principales clientes. En definitiva, el crecimiento en la cifra de ventas venía dada por los clientes que dejaban menos margen. Tras este análisis propusimos a la Dirección dejar "nuestro mejor cliente". Esta difícil decisión conllevaba una caída en la facturación en torno al 20% pero a la vez liberaba gran parte de su capacidad productiva. De esta manera la empresa pudo destinar toda su capacidad productiva excedente a aquellos clientes más pequeños pero más rentables, recuperando en un año la cifra de ventas perdida y, lo que es más importante, incrementando el margen un 30%.

 

Rafel BusomConsultor en Dirección Financiera y Gerencial

En Aura Consultors ayudamos a las empresas a crecer con la mejora de la Gestión Financiera y la Estratégia 

Contacta con nosotros. Te escucharemos y te explicaremos como podemos ayudarte.

 

Si este post te ha gustado, ¡compártelo! 





¿Vender más o ganar más?