Sovint, em trobo amb empresaris o Directors Generals que pensen que quan venen molt vol dir que van bé i, a vegades, és cert, però moltes altres, no. En aquests casos, el criteri per definir un “bon client” és la xifra de vendes, però quan l’empresa té problemes de liquiditat, hi ha un criteri molt important alhora de prioritzar un “bon client”: el criteri de Liquiditat o rendibilitat.
Així, pot ser que en situacions de falta de liquiditat, pugui interessar més vendre a un client que aporta un marge del 10% però que paga al comptat, que a un altre amb un marge del 15%, però que paga a 90 dies. I aquest és un criteri que, generalment, s’obvia alhora de definir la política comercial o d’analitzar la cartera de clients.
El creixement pot comportar un increment de rendibilitat, però comporta sempre necessitats financeres addicionals
Hi ha un aspecte que cal no oblidar mai: el creixement pot comportar incrementar la rendibilitat, però comporta sempre necessitats financeres addicionals. Per tant, en fases de creixement econòmic, caldrà calcular l’impacte que aquest increment de les vendes causarà en la nostra liquiditat. Prioritzar aquells clients amb un termini de cobrament inferior reduirà de forma notable aquestes necessitats i, per tant, les possibles tensions de liquiditat provocades pel creixement de vendes.
Generalment, quan una empresa va malament, pensa que la solució és incrementar les vendes, però quan l’objectiu principal és vendre i créixer, acaba succeint que es ven amb menys marge i es cedeix en la negociació de les condicions de cobrament. Aquests dos factors poden agreujar encara més una situació complicada. Pot ser que des del punt de vista del marge millorem el compte de resultats, si no hem cedit en el preu, però podem agreujar de forma notable el problema de liquiditat.
La Planificació Financera esdevé essencial alhora de planificar el creixement
La Planificació Financera esdevé, en aquests casos, essencial alhora de planificar el creixement, seleccionant els clients no només per la seva capacitat de compra, sinó considerant també l’aportació de marge i les condicions de pagament.
En una empresa del sector metal·lúrgic que estava creixent de forma important i tenia beneficis, però seriosos problemes de tresoreria, vam calcular l’impacte que aquest creixement tindria sobre la liquiditat.
Prevèiem un increment de la facturació de 1.000.000€, del que caldria finançar entre un 30% i un 35%, és a dir, entorn als 350.000€. A la vegada, aquest milió més de facturació aportava un marge del 25%, i per tant, es generaven 250.000€ de caixa, que cobrien només una part dels 350.000€ de necessitats financeres provocades pel propi creixement, generant per tant, una necessitat de finançament de 100.000€.
Vam preparar el pressupost considerant l’impacte que tindria aquest creixement en el compte de resultats i en la tresoreria. La decisió final va ser que en la negociació concediríem, si era el cas, descomptes addicionals, sempre limitats, però mantenint unes bones condicions de cobrament, per poder finançar una part important d’aquest creixement.
Rafel Busom
Director del servei de Direcció Financera
